O que os melhores lojistas fazem diferente (e você pode copiar hoje!)

Todo ano é a mesma coisa: algumas lojas simplesmente decolam nas vendas de Páscoa, enquanto outras, até mesmo com produtos parecidos, vendem muito menos.

E não… não é sorte. Mas também não é só preço.

A verdade é que os lojistas que mais faturam nessa época seguem padrões claros, e o melhor: todos eles podem ser replicados.

Se você quer sair do básico e realmente vender mais na Páscoa, começa aqui! E vou te provar com dados, que isso realmente dá certo.

1. Eles não vendem produtos. Vendem composição.

O lojista comum expõe itens. Já o lojista que vende muito, monta cenários.

Em vez de: uma travessa, um pote e uma espátula;

Eles mostram:

• “Kit para café da manhã de Páscoa”
• “Mesa posta pronta”
• Cantinho do chocolate”

Isso muda tudo.

Porque o cliente para de pensar em: “quanto custa isso?” e começa a pensar em: “eu preciso disso inteiro.”

Resultado: aumento direto no ticket médio.

E como te provar isso em dados?

Segundo a NielsenlQ;

• Os consumidores avaliam produtos dentro de contexto de uso, não isoladamente;
• Quando produtos são apresentados como solução (ex: kit ou ocasião), há maior percepção de valor e menor comparação direta de preço.

Os dados da National Retail Federation ainda mostram que:

• Exposição combinada de produtos (cross merchandising): pode aumentar vendas em até 20% a 30% e eleva significativamente o ticket médio por compra.

Um exemplo clássico no varejo é uma vitrine em que expõe produtos complementares como:

• Vinho + taça + abridor;
• Café + xícara + biscoito;
• Pote + espátula + bowl = kit de confeitaria simples
• Taça + prato + guardanapo = mesa posta pronta

Logo, o estudo de comportamento da Harvard Business School (consumer decision-making), vem para fechar com chave de ouro essas afirmações, quando diz que:

• Os consumidores tomam decisões mais rápidas quando: o esforço mental é reduzido, e a escolha já vem “pré-montada”. Isso ativa o chamado “decision simplification effect”, ou seja, quanto menos o cliente precisa pensar… mais ele compra.

Ou seja, os dados são claros: o consumidor não compra produtos isolados, ele compra soluções prontas. E quanto mais fácil você tornar essa decisão, maaior será o seu ticket médio.

2. Eles usam a vitrine como vendedor silencioso

A vitrine deixa de ser vista como decoração, e vira estratégia. Pois os melhores lojistas:

• Trabalham altura e composição;
• Usam poucos produtos, mas bem posicionados;
• Criam foco visual claro na sua vitrine.

Uma vitrine bem montada explica o produto sem precisar de vendedor. E isso aumenta:

• Tempo de atenção do consumidor;
• Desejo de compra;
• Conversão.

Para embasar isso, a National Retail Federation afirma em seus estudos que:

• Lojas que aplicam boas práticas de visual merchandising podem ter aumento de até 40% nas vendas de determinados produtos;
• Produtos em destaque visual vendem mais do que os “apenas expostos”, de maneira solta.

Isso inclui: altura, iluminação, organização e foco visual.

Para complementar, os estudos da Retail Doctor Group ainda nos mostram que:

• O consumidor leva entre 3 a 7 segundos para decidir se: entra na loja, ou ignora completamente.

Ou seja: se a sua vitrine não comunica rápido, ela falha. (e isso vale a pena salientar que não é apenas para espaços físicos, mas online também…). Então, nos deparamos com um ponto chave para o sucesso de uma vitrine:

• Poucos produtos;
• Bem organizados;
• Com leitura clara.

Confirmando tudo isso de uma maneira mais comportamental, uma pesquisa da Harvard Business Review, nos diz que: ambientes com excesso de informação geram indecisão e abandono. Ou seja, ambientes com foco visual claro, organização e hierarquia, aumentam a probabilidade de compra.

Logo, se o cliente precisa de explicação para entender o que você está vendendo, sua vitrine já falhou. As lojas que mais vendem fazem justamente o contrário: deixam a vitrine vender antes mesmo do primeiro contato.

3. Eles pensam como estrategistas, não só como vendedores

Essa é a maior diferença. Enquanto alguns só colocam produtos na prateleira, outros pensam:

• “Como eu faço esse cliente comprar mais?”
• “Como eu facilito essa venda?”
• “Como eu transformo isso em experiência?”

E é exatamente aí que o faturamento muda de nível. Segundo a McKinsey & Company: empresas que priorizam experiência do cliente crescem receita até 2x mais rápido e têm maior retenção e recorrência.

Para embasar isso, relatórios da PwC mostram que:

• 73% dos consumidores consideram a experiência um fator decisivo na compra;
• Mesmo com preço similar, o cliente escolhe: a loja que oferece a melhor experiência.

Vender mais, é sobre vender melhor.

Os lojistas que mais faturam na Páscoa não necessariamente têm mais estoque, mas com certeza possuem mais estratégia. E sabe a melhor parte disso tudo?

Você não precisa mudar tudo. Só precisa começar com o básico bem feito, atentando-se ao que realmente importa.

• Monte kits;
• Organize melhor a exposição (seja na vitrine física ou online);
• Pense sempre na jornada do cliente;
• Venda solução, não produto.

Se você quer transformar sua loja em uma vitrine que realmente vende, não se esqueça de escolher produtos que facilitem essa construção.

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A Ke Home deseja que você decole nas vendas sazonais.